不動産売買仲介歴2年で独立開業した社長のログ

社会人歴=不動産売買仲介業歴2年で独立開業しました。2014年の開業時36歳です。

思っていたとおりには全然いかない

昨日は決済でした。

10月に契約して、測量・開発の申請手続きを経て昨日決済。

本当にありがとうございます。

 

 

 

免許が下りて、営業開始をしたのが去年の10月。

8月に会社を設立してからの免許申請・保証協会への加入申請で2ヵ月使い、すでに手持ちのお金はあまりありませんでした。そのタイミングで、昔仲介したお客さんの弟さん夫婦を紹介いただき、営業開始直後から案内しました。紹介主からの話で、新築一戸建てで、予算3,500万円くらいというのは聞いていたので、自然と頭の中で手数料計算をしていました。

 

ヒアリングして、ゴールになる物件は見つかりましたが、いきなり紹介するとたぶん何にも響かないと判断して、普段はあまりしない案内方法をとることにしました。

自分の案内は、極端に物件を見せる数が少ないです。案内回数も決めています。最後の案内から逆算して、案内物件・ルートを決めます。お客さんにぴったりの物件が見つかるまで、何度でもヒアリングします(電話・メール等)。決め物?だから最後に案内する、とか関係なく、最初に案内することも多いです。たくさんの物件を案内することはかなりイレギュラーなパターンです。

 

会社にお金がないので、すぐにでも決めてほしい。もちろん口にできません。

 

ご紹介いただいたご主人さんは、かなり慎重で注意深い性格でした。

なので、「市場を見る」という名目でかなりの数の物件を案内しました。立地と価格のバランスを体感してもらうためです。ゴール(これがいいんじゃないかという物件)がなんとなくわかっていたので、その物件に申込みが入るまでに購入する態勢になっていただきたい、という思いで急ぎました。もちろん、お金がなかったので急いでいたというのもありますが。

 

案内がうまくいったのか、気に入っていただき、住宅ローンの事前審査をパス、親御さんにも物件を見ていただき申込みももらいました。一週間後に契約日を設定して、あとは契約日を待つだけでした。

 

契約の前日に電話がなりました。

「契約を辞めたい。」

聞くと、「手付金を親御さんから借りる予定だったが、そんなに急いで決めないでもいいんじゃないか」と言われ口論になり、借りることができなくなったとのこと。

手付金なしで売主に交渉もできるが、仮にオッケーもらえたら契約するかどうかを聞くと、「親とこんな状態では買えない」とのこと。当たり前です。

結局、売主にひたすら謝り契約は流れました。(この物件にはすぐに2番手の申込みが入ってすぐ契約したらしく、このあともこの売主との関係は続いています)

 

このまま少し連絡が途絶えたころ、ご主人さんから連絡がありました。

「違う物件を購入しようと思っている」

仲介ができない、売主直販売の物件でした。ご主人さんは申し訳なさそうに、ずっと話していました。でも、ほしい物件が見つかってよかったと自分は思いました。仲介できない物件をお客さんが気に入るのは仕方ないのないことです。前職の会社では、仲介できない物件をつぶすトークをひたすら練習させられていましたが、ずっと違和感がありました。もちろん、会社が広告費をかけて集めたお客さんなんで、社長としては当たり前だったのでしょう。でも、ずーーっと違和感しかなったんですね。

 

気に入った理由をご主人さんに聞いていくと、「土地からの建築(条件付き)」だったのですね。そのご主人さんは、家を「建てたかった」のです。予算から建築は難しく、建売ばかりを紹介していましたが、しっくりきてなかったのです。物件の場所を聞くと、駅からの距離・エリアともにおすすめはしないエリアでしたが、だからこそ土地+建築が可能でした。紹介のお客さんなのに、ヒアリングがきちんとできていなかったことに、本当に申し訳ない気持ちでいっぱいになりました。

 

 

 

お金ってすぐになくなります。

エンドユーザー相手だと、想定外のことはたくさん起こります。

想定外をなくしていくのが、できる営業マンだと思いますが、自分でやってると本当に思うようにいかないことばかりです。

現在、純粋な仲介しかしていないので、入金はすべて仲介手数料です。うちの会社は別に儲かっているわけではなのですが、死んでないのは単純に経費がびっくりするくらい少ないからです。

 

どの商売でも同じだと思いますが、これから不動産業をはじめようと思っている人に、「思ったとおりに全然いかないですよ(笑)」って言いたいです。